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每周案例—销售经理的“过票”致富经时间:2021-06-28

【案例回顾】

2013年,38岁的颜勇担任了国有控股企业四川天宇化学公司销售经理一职,主要负责全国范围内十八烷基伯胺产品的销售工作。因青海市场对十八烷基伯胺需求量大,加上天宇公司的品牌效应和独家代理商的精心运营,十八烷基伯胺产品在青海市场销路很好,定价较其他地区偏高。青海地区独家代理商负责人陈某锋从中嗅到了“商机”,伙同负责代理商对接和产品定价的颜勇,走上了一条不寻常的“致富”道路。

2013年7月,二人一拍即合,打算私下办厂,生产十八烷基伯胺产品。但是,新工厂的产品要进入青海市场,意味着天宇公司的销量会骤减,必然会引起公司怀疑。为了给新产品腾空间,又不让外人发觉,颜勇首先想出了“过票”的锦囊妙计——20141月,颜勇利用职务之便,为陈某锋安排了200吨十八烷基伯胺,指使下属邓某在填写发货申请表时将目的地写成石家庄某公司,再暗中授意将产品运往青海。天宇公司按照颜勇提供的石家庄市场价1.3/吨的价格开发票给石家庄某公司,之后颜勇安排该公司负责人以青海市场价1.6/吨的价格开发票给青海代理公司。随后,青海代理公司支付320万给石家庄某公司,而石家庄某公司支付260万给颜勇所在的天宇公司。就这样,利用“神奇”的“过票”,逐渐减少了天宇公司在青海市场的供应量,差价带来的60万利润也落进了颜勇、陈某锋等的口袋。

此后三年间,颜勇等人以此法,倒卖了天宇公司的十八烷基伯胺共计3600余吨,非法获利1100余万元,赚的可谓是盆满钵满。

2017年初,颜勇和陈某锋合办的工厂生产出了第一批产品,但由于青海市场管控严格,产品难以直接销往青海,于是,颜勇便又想了一招“偷龙转凤”。他借用天宇公司的包装袋,假冒商标后将产品销往青海市场。后因产品不合格,假冒商标一事东窗事发,天宇公司调查之下,牵连出了背后颜勇等人的秘密勾当。

不到4年时间,由于金钱的诱惑和法纪意识的淡薄,颜勇自认为是靠自己“资深的业务经历”挣钱,与陈某锋、邓某等人内外勾结,迂回贪污上千万,终是身陷囹圄。

案例来源:

中纪委:https://www.ccdi.gov.cn/yaowen/202102/t20210218_236037.html


【案例分析】

天宇公司销售经理颜勇利用职权,与代理商负责人、下属销售员等内外勾结,“过票”倒卖公司产品并假冒商标,从中获利一千余万元,表明天宇公司在市场管理、销售管理、代理商管理等多个环节存在缺陷。下面,我们将从优化市场定价机制、完善销售发货管理流程等角度,浅析企业该如何防止案例中的情况发生。

  规范市场管理

天宇公司十八烷基伯胺产品在青海的定价较其他地区偏高,而石家庄的产品定价也是由颜勇提供,从而为颜勇等人通过转卖行为赚取差价提供了可乘之机。由此可见,企业应在市场管理方面做足功课,掌握市场信息,完善产品定价流程,具体可采取以下措施:

其一,收集市场信息,根据行业趋势及地域特点、竞争对手分析等,制定市场推广计划,综合历史数据和市场调研信息准备定价资料;

其二,规范销售价格的分级审批权限,销售定价应根据有关价格政策,综合考虑企业产品成本、市场状况、地区差异、财务目标等多方面因素后,制定各区域的销售指导价,经公司有关领导审批通过后,交由区域销售经理执行,如涉及价格调整的,应按调整幅度,履行相应的分级审批程序,经批准后,方可执行。

  加强销售发货管理

颜勇下属邓某填写发货申请表时目的地是石家庄,但实际却又由颜勇暗中授意将产品运往青海,说明企业在销售发货方面存在管理漏洞,可从以下两方面加以完善:

其一,以盖章生效的销售单或销售合同作为发货申请依据,相关审核人应确认发货申请是否合理,包括数量、批次等;

其二,仓储部门应对销售通知进行审核,严格按通知内容组织发货,形成相应的发货单据。除此之外,企业还可加强细节方面的把控,比如在销售出库单中登记物流单号,以便销售内勤人员履行开票手续以及财务部门进行会计处理。如果存在目的地等重要发货信息变更,应做相应记录并附以情况说明上报相关权限人审批。

  重视销售数据分析

颜勇等人包装成外地客户,通过“过票”行为逐渐减少了天宇公司在青海市场的供应量,进而造成公司资产损失。应对此类风险,企业需要注意以下关键点:

其一,及时更新销售管理台账,包括销售客户、合同签订时间期限、实施情况、数量及金额等信息,跟踪客户需求变动情况;

其二,定期统计分析销售数据,对于销售下降等情况应查明原因,据此调整销售策略,及时作出反应,企业在此过程中还可以对标竞争对手的销售策略,对比、分析差异,从而做到“见贤思齐焉,见不贤而内自省也”。

  完善代理商管理体系

为了避免发生案例中销售代理商与公司内部人员勾结、欺骗公司和客户的行为,企业应加强对代理商负面行为的约束,设置清晰明确的奖惩方案,定期对代理商业绩完成情况以及合规能力、履约情况、销售预测偏差情况、市场信息反馈质量等进行综合评估,动态调整分级以及淘汰退出。此外,企业还可以组织不定期实地走访,掌握市场运行现状,以避免出现代理商执行不到位甚至滥用产品危害公司品牌声誉的情况。

  注重员工培训

案例中还提到,颜勇并未意识到自己所作所为触犯党纪国法,觉得自己并未侵害单位利益,只是利用行业潜规则钻空子,挣钱靠的是自己“资深的业务经历”。因此,建议企业在日常管理中加强员工培训,特别是合法合规、员工行为准则等相关内容,并通过制定发放员工手册、签订承诺书等方式,提高员工法律认知,树立依法合规、守法诚信的价值观,筑牢合规经营的思想基础。

【启示】

综上所述,企业要防止出现销售经理利用职务便利,通过“过票”牟私利的类似情况,可以从市场管理、销售管理、代理商管理等多环节入手,优化市场定价决策机制,加强销售发货管理与销售数据分析,完善代理商管理,提高员工合规意识,从而提升企业自身的管理水平,促进企业的健康发展。